株式会社ロフト
上瀧 淳 様
「アクセス解析を営業に役立てたい」。FARO REPORTを導入していただいているお客さまの中には、アクセス解析を武器にして案件獲得を目指す方も多くいらっしゃいます。
ただ、実際にはレポートのどのように使って営業したらいいのか分からない方もいるのではないでしょうか。
そこで今回は広告会社の株式会社ロフトの上瀧 淳アカウントマネージャーにFARO REPORTの活用法についてインタビューしました。
広告の営業でFARO REPORTを使って成果を上げている上瀧さんのイチオシのレポートは、「改修すべきページのランキング」。FARO REPORTを営業の武器にする具体的な活用方法についてお伺いしました。
こだわると終わりがない！アクセス解析はあくまで改善提案をするためのプロセス
広告営業などでアクセス解析を提案に活用するときに「レポートを作ること」と「提案するための仮説を立てること」に対する業務負担に悩みを抱えている営業担当者は私だけではないと思います。
FARO REPORTを導入するまでは、自分でレポートを作成していました。当時の課題は、「作業時間が長いこと」と、「改善に向けた仮説を立てられないこと」、そして「頑張って作ったレポートをお客様に提案してもなかなか改善につながらないこと」でした。
そこでいくつかのアクセス解析ツールを探している中で、FARO REPORT、そしてその姉妹ツールであるFARO CONSULTINGにたどり着きました。
FARO CONSULTINGはFARO REPORTに改善に向けた提案をコメントとして追加して納品してくれるサービスです。
レポートの作成はこだわると終わりがありませんし、解析をするだけではお金にはなりません。アクセス解析はあくまで改善提案をするためのプロセスだと私は考えています。なので、あらかじめ「ここのデータを使おう」と決めて、そのデータを元に仮設を立て、それに沿った改善ポイントを押さえて分かりやすく提案する必要があります。
FARO REPORTを導入することで、レポートの作成にかける時間は圧倒的に短縮でき、さらにFARO CONSULTINGで、プロのコンサルタントからデータからの分析コメントが入った状態で納品いただけるので、改善提案に根拠と説得力が出ます。
以前は訪問前の準備に充てていた時間をお客様への訪問に使えるようになり、営業としては非常に効果が大きく、お客様とのコミュニケーションが密になり、関係づくりやお客様の意識改革にも役立っています。
広告営業に役立つ「改善すべきページランキング」
私が特に活用しているレポートページは、「改善すべきページランキング」です。
どんなに時間と手間をかけて作ったレポートでも、お客さまの心に刺さらなければ意味がありません。「改善すべきページランキング」はウェブサイトを持っている人なら誰もが気になる「どのページが悪いのか」という点をランキング形式で表示してくれます。CVや直帰率などをFARO REPORTが自動で分析して、分かりやすくまとめてくれます。
また改善案を提案しやすく、ほとんどネットのことを知らないお客さまでも「改善しよう」と思ってもらえるレポートです。改善ポイントも理解しやすいので、PDCAを回しやすいのも大きな特長だと思います。
FARO REPORTを導入してしばらくして、ある冠婚葬祭業者のホームページから集客を強化するために「改善すべきページランキング」を手掛かりに改善案を提案したことがあります。
お客様も「改善すべきページランキング」を見た結果、提案に前向きなっていただくことができました。お問い合わせフォームにつながるボタンの設置場所や大きさを変えるなど施策を実施。結果はすぐに出て、ホームページ経由の問い合わせが増加しました。
また、提案内容が改善につながり、お客さまにも喜んでいただくことで、関係性も強化できました。実際に既存クライアントからの要望も増えています。
レポートを通じてお客様の本質的な経営課題を解決したい
今後は、さらに提案力を強化し、ただウェブサイトの改善を提案するだけでなく、ウェブに投じた広告費に対してどれだけの成果があったのか、どれだけの売上につながったのか、どれだけお客様の売上に貢献できているのか、お客さまと一緒に追いかけたいと考えています。
改善提案をして作業をするだけ状態だと意味がなく、お客様にノウハウを提供しながら、ウェブだけではなく最終的なお客様の経営課題を解決するパートナーとして提案していく、それを実現するためにはFARO REPORTが必要です。
FARO REPORTには、お客さんの本質的な経営課題の解決につなげるツールとしての役目を今後期待しており、現在、それを実現につなげるための新たなレポート開発にも協力しています。
今後もFARO REPORTそしてFARO CONSLUTINGをフル活用していきたいと思います。